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私はプロパティマネジメントを担当しておりいつもコラムでは日々の業務の中で感じたことやお知らせしておきたい事を書かせて頂いております。

今回のコラムではプロパティマネジメント業務の中の一つであるリーシング(入居者付)と仲介業者さんとの関係についてお話したいと思います。

まず弊社で空室が多い物件、立地条件が良くない物件などのリーシングを行う際は、仲介業者訪問を重点的に行います。

その主旨は
・物件の紹介依頼
・周辺動向調査
・賃料相場、条件面等のヒアリング
・営業マンと面識を持ち関係を構築する

私が仲介業者訪問する場合、4つ目の比重が大きくなっているかと思います。
市況や相場をヒアリングし、入居者のニーズを把握し、そのニーズに合った条件を提供する事はとても重要だと思いますが、買い手市場の今の市況を考えると、ただ待っているだけでは決まらず一筋縄ではいかない物件も多くなっていると思います。

そうなると実際にお客様が来られた時に店頭でご紹介して頂き・案内数を稼げる物件でなくてはなりません。

業者訪問の際は、対象物件を売り込む事はもちろんですが、自分を売り込みできる営業マンとうまく付き合う事が重要なポイントと考えております。
例えばお客様がインターネットで違う物件を目当てで来られても、営業マンと仲良くしていればうまくくい込めて成約に至るケースだってよくあります。
何度も訪問し打ち解けあの物件といえばあの営業さんだったなと顔を覚えてもらい、相談などを気軽に持ちかけてもらえるようになったり、他の物件を案内したついでにちょっと駅から遠いけど、案内してもらえるようになったりするだけでその物件のチャンスはどんどん広がると思いませんか？

同時並行して案内されたお客様を高確率で決めていける何か一工夫を物件に施しておけばいいのではないでしょうか。
その何かとは物件の条件によって様々だと思いますが、出来る営業マンはたくさん物件を成約していますからその何かを聞いてみるといい事を教えてくれることはよくあります。そうなってくると礼金をゼロにしたり、家賃を下げる必要はないかもしれません。

数ある空室対策の一つだとは思いますが、条件を下げる前に物件エリアの出来る営業マンを何人か発掘するのは1つの物件の未来を左右する重要なポイントになるのかもしれませんね。