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物件をご所有のオーナー様は日ごろから色々空室対策を行われている事と存じます。
「なかなか申し込みが入らない。」というオーナー様のヒントになればと思い、私の経験則をもとにコラムとさせて頂きます。

空室対策として設備などを更新したり、リノベーションを行ったりせっかく案内数は増えたのに思うように決まらないといったようなことはよくあるのではないでしょうか。
では誰が一番決まらない理由を知っているのか？

それは常に最前線に立つ仲介業者の営業マンなのです。

 

• 　案内に行ったけど、どうして決まらなかったか
• 　そのお客様が決めた物件はどのような物件なのか
• 　内装や設備はどのようなものが人気なのか
• 　どうすれば入居者が決まるのか
• 　お客様はどのような希望や条件を求めて部屋探しする傾向にあるのか

 

たくさんの営業マンから常に新しい情報を仕入れ募集に活かす事が重要です。
営業マンと会話をしているとオーナー様のマンションが今より良くなるためのポイントや改善すべき点などが、たくさん見えてきます。

当社では、仲介業者とオーナー様（代理の立場をとる当社）の距離を第一に考え、定期的にエリア業者を訪問、電話、メール、FAXなどを用い独自のツールで認知度を上げ、出来るだけ優先して提案していただける関係を構築します。仲介業者との関係性や距離感は非常に重要です。
近隣に比べ多少不利な物件でもここを抑える事で、稼働率が向上する事もあります。

単純に家賃を下げる以外にも入居者を付ける方法はあります。

ただこの場合はオーナーサイドから仲介業者への営業を要します。
オーナー様自身が営業をするのは非常に時間と労力を必要としますし、この作業を行っていない管理会社も多くあります。

そして稼働率を上げるためには、もう一つ重要なポイントがあります。

それは仲介業者への報酬（いわゆる広告料）です。実際、ここはかなり重要です。
仲介業者というのは売り上げ至上主義の会社が多いことが実情ですので、必然的に営業マンは１件当たりの報酬に注目します。
実際同じようなグレードのマンションの場合、営業マンは１件の契約で、より多くの広告料をもらえる物件を優先的にお客様に提案する傾向にあります。出来るだけ自分の決めたい物件に決まるように営業しようという心理が働きます。

 

会社からの歩合の割合や商品券などの個人的報酬、時期的なキャンペーンなど、報酬の形態はいろいろありますが「個人的なお礼」については営業マンのリピート率がぐっと高まります。いわばお得意様状態です。気が付くと同じ営業マンが決めた入居者様がマンションの中にとても多いなんてことも、弊社の管理物件ではあります。
ただこの方法は仲介業者によって禁止されている所もあり、以後の取引に支障をきたしますのでご注意ください。
多くの仲介業者には、歩合支給のボーダーラインが存在します。（売り上げが各会社の設定する売上金額に及ばなければ歩合給はなしになってしまうのです。）
閑散期にはいくら頑張っても歩合が稼げない給与形態の会社もあります。

そんな時に個人的にお礼がある物件はぜひ決めたいところであると思います。

ただ何も知らずに広告料を相場通りに設定するだけでは、もったいないと思います。そのことにより入居者様にとってオーナー様の物件がピッタリであるにもかかわらず、営業マンのさじ加減で紹介されなかったりという機会損失が生じてしまいます。

部屋や外観の手入れが行き届いていて綺麗な事も入居者付にあたって大前提ではありますが、営業マンの経済的心理も抑えるべき重要なポイントの一つなのです。
同じ報酬を出すならその辺りもしっかりリサーチして、より効果的な対策をとるべきなのです。

そしてそれを聞き出し募集に反映するためには営業マンとのコミュニケーション能力が重要となります。